白酒行业素有“西不入川，东不入皖”一说。在强手云集的安徽白酒市场上，宣酒快速成长为业界瞩目的“徽酒黑马”，得益于企业家的战略格局以及对定位理论的恪守和实践。前不久，宣酒隆重推出了旗下高端酱酒品牌“宣酱”，正式染酱。近年来，在茅、郎的带动下，酱酒大热，丰厚的利润也引得各路鲨鱼纷纷入局，“染酱“成为风潮。目前，黑岩定位也在协助洽洽食品从0到1打造“君台酱酒”。对于宣酒的染酱，业内有人觉得是凑热闹，认为宣酱必败。我们反倒觉得，宣酒染酱，其实非常有眼光和魄力，虽路阻且长，但还是有很大成功机会的。
宣酒生在安徽，市场在安徽，这是最大的外部优势。纵观全国，在酱酒大势下，安徽作为白酒大省，“酱化率”仅为10%左右（邻近白酒大省河南的酱化率超过50%），可谓是“酱酒最后的黄金洼地”。安徽地产酒虽强势，但均为浓香。酱香打浓香，可以借助到趋势的力量，具备品类优势。徽酒市场竞争格局历来稳固，只有在大趋势的重压下，才可能改写。（染酱这样创新性、战略性的举动，徽酒“四朵金花”居然无动于衷，反而是行业外的洽洽和行业小弟宣酒抢先布局。）宣酒管理层多年来一直孜孜不倦，追求品质。宣酱更是宣布“不达5年不出厂”，显示对品质的追求。营销上，宣酒董事长李健笃信定位理论，早期就与特劳特和里斯合作，具备相当的品牌意识和素养。品质加品牌，让宣酒有了很好的内部优势。
另一方面，宣酱也存在两大失误，如不及时纠偏，很可能会危及宣酱的发展。宣酱目前传播的“小窖酱香，丰满醇厚”和“小窖酱香，高端典范”都不能成为品牌定位。“小窖酱香”是宣酒的“魂”，但是“丰满醇厚”是酱酒的品类共性，不具备差异化。试想，如果一个安徽消费者要选“丰满醇厚”的酱酒，一定选来自贵州的酱酒，而不是产自安徽的宣酱。而“高端典范”更不是宣酱的差异化所在。传播“丰满醇厚”和“高端典范”，都是在帮别人教育市场，这是茅台、郎酒、五粮液这样领导品牌的责任，对于后进者来说则是大忌！酸甜苦辣、浓酱清兼，各美其美。川菜徽菜，各有所爱。宣酱的最佳定位，一定不是为他人作嫁衣裳，形成自己的特色才是最重要的。
（广西的丹泉、黑龙江的北大仓，都有自己的特色）
（二）“老酒”和“饮酒感受”具备消费认知基础
黑岩在研究中发现，普通消费者对酒的专业知识并不了解，即使是酱酒的忠实消费者，对于“12987”、“四高两长”，也是知之甚少。但是对两点却极为关注。第一是老酒，“酒是老的好”具备极深的认知基础。第二是消费者对于饮酒切身感受极为在意，例如饮时的口感、饮后的体感。第一点，宣酒不具备任何优势，但是第二点，却是可以大大加以利用的。
作为酱酒尚未普及的白酒大省，安徽人普遍喜欢偏柔的口感，对于贵州酱酒有“入口太冲”、“刺激性强”的负面反馈，以至安徽各大酒企都在诉诸“绵柔”，颇有被滥用之势。其实在酱酒品类中，“绵柔的酱香”是非常好的定位方向，可以直接对接安徽、江苏、浙江一带顾客的需求、打动购买，也是“小窖酱香”差异化价值的释放和落地。
“宣酱”品牌名，顾名思义就是宣酒出的酱酒，虽有品牌延伸的问题，但若能延续宣酒的核心 “小窖”，反而成为了优势。未来出省时，可以使得各大酱酒品牌无法反击，成为宣酱长期的护城河。我们看到，宣酱其实也在有意识进行引导，例如传播宣酱“改善传统酱酒入口味重”、“适合江淮儿女饮用”等，但都是停留在战术层面，没有形成战略，这是无效的！一定要将这个战术动作上升到战略的高度，围绕“”绵柔的酱香”进行品类创新，在酱酒中进行品类分化，创建新品类、提供新价值，并将所有的资源投入上去，定位打透、话语体系讲透，才能真正形成品牌护城河。需要明确的是，宣酒中短期打的是“侧翼战”——安徽暂时属于酱酒的“无人地带”。但是拉长时间维度，宣酱最终还是要与郎酒、习酒、国台等各大酱酒品牌交锋。因此，宣酱的战略要务，是趁着3-5年的酱酒窗口期，将自己的特色认知建立起来，时间不等人。白酒是典型的社交型品类，定价定生死。目前宣酱零售价不知何故，定在680元（京东到手价）。酱酒要在安徽普及，定价的基本原则只有一条——竞争导向，一定要瞄准核心对手的主流价格。浓转酱，宣酱的对手是谁？它的价格是多少？搞清楚这个问题，定价难题就迎刃而解了。
宣酒近年冲击高端无果，主要原因在于徽酒高端市场被头部品牌占据，主打的“芝麻香”又无心智认知基础。现今酱酒大势已至，宣酱可谓遇天赐良机。但是宣酱目前的定位和价格存在问题，依然容易功亏一篑。相信宣酱如及时纠偏“两误”，加上坚定的战术执行，放大“两对”的优势，定可“晴空一鹤排云上，便引诗情到碧霄” 。祝宣酱好运！
